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零售商如何攻占农村市场?来,看一下俄罗斯零售巨头的成功之路

2018-12-16 20:12:24 苏宁金融研究院 分享

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眼下,随着一二线市场的日趋饱和,各路零售商开始想方设法下沉渠道。这当中,又以农村市场最为令人向往。坐拥全国超40%人口规模的农村地区,被业界视为零售业发展“最后的战场”。然而,受制于经济相对落后与基础设施匮乏,啃下这块硬骨头可谓难度重重。

在我们的邻国俄罗斯,有一家专门收割农村市场的零售企业,凭借20多年的耕耘,已经成长为俄罗斯食品零售行业的龙头,市值笑傲整个欧洲。那么,这家企业成功的秘诀是什么呢?我们不妨来了解一下。 

时时彩平台初探:Magnit的成长道路

这家创立于1994年的零售企业名叫Magnit,开着俄罗斯最大的农村连锁超市。据公开资料显示,截至2016年底,Magnit在俄罗斯近2500个城镇和乡村拥有超过26万名员工、近14000家门店,市值约为170亿美元,位居欧洲地区榜首。2006年,Magnit在莫斯科和伦敦两大交易所挂牌上市,风头一时无两。

时时彩平台纵观Magnit的发展历程,大体可以分为三个阶段:

(1)1994-2000:初步探索期

时时彩平台1994年,创始人Sergey Galitskiy在克拉斯诺达尔市创立了Magnit的第一家线下门店(当时公司名为Tander),主要业务为香水和化妆品的批发,并很快成长为俄罗斯最主要的香水和化妆品批发商之一。而后,Magnit开始涉足食品零售业务,并于1998年开业了第一家便利超市店。

(2)2001-2009:快速扩张期

2001年开始,Magnit启动了跨省扩张历程,到2005年底已经在全国拥有了1500家门店,并不断强化对运营的精细化管理。在2006年成功上市后,Magnit的战略重点开始由大规模扩张向提升毛利率和探索多元化业态转变,其标志便是大卖场和便利超市的双管齐下。到了2009年,公司正式成为俄罗斯食品零售行业的龙头企业。

(3)2010年至今:业务优化期

2010年以来,Magnit甚至将门店扩张到气候颇为恶劣的西伯利亚和乌拉尔地区,让那里为数不多的居民也成为了自己的用户。其间,Magnit还开始自营生产西红柿、黄瓜等蔬菜,并开设了药妆店。时至今日,Magnit已经成为集便利超市店、大卖场、药妆店与家庭店为一体的零售“超级航母”,并占有全国最高的零售市场份额。

时时彩平台需要特别指出的是,自创立伊始,Magnit就将俄罗斯农村地区作为主攻对象,当前有大约2/3的门店都设立在人口规模少于50万的小村镇之中,可以说,Magnit是一家名副其实的“农村连锁超市”。

不过,这并不妨碍它获得成功。据财报显示,近年来Magnit的净利率几乎都在5%以上,这在经济状况并不景气的俄罗斯来说,已属不易——须知,竞争对手们的净利率只有2%左右,甚至有不少还出现过亏损。另外,自上市以来,Magnit的市盈率基本稳定在20倍~30倍,即使在2015年后受到宏观经济下行的影响,其市盈率也处于10倍到20倍区间内。 

深究:如何成功攻占农村市场? 

任何成功都不是偶然,Magnit自然也不例外。深入分析可以发现,Magnit之所以能够成功占领中小城镇与农村市场,并获得今天的地位,要归因于三大竞争优势:

第一,差异化竞争的策略。

俄罗斯的零售市场竞争非常激烈,特别是自2012年俄罗斯加入WTO之后,以法国的欧尚、德国的麦德龙为首的外资零售巨头纷纷涌入,这便进一步加剧了竞争。不过,这种竞争主要集中在大城市里,广阔的农村地区却鲜有人问津。于是,当其他竞争对手都在紧锣密鼓抢占莫斯科、圣彼得堡等大都市市场时,Magnit反其道而行,将业务重心下沉至农村并不断扩张。这种“农村包围城市”的理念,既能有效规避大城市的惨烈竞争,又能率先建立起农村居民的用户忠诚度。

第二,强大的供应链能力。

同其他国家一样,俄罗斯的农村地区较为落后,不仅交通不便,物流基础设施也极为匮乏,这就给零售商出了一道大难题。对此,Magnit从供应链入手,投入巨资来推动农村地区的供应链建设,并打通了通往农村市场的路径。据公开信息显示,Magnit在俄罗斯地区拥有30多个物流配送中心和大约6000辆配送货车,其仓储面积也将近150万平方米,整个供应链体系共有员工近4万人,而公司的便利超市店中90%的货物和大卖场中70%的货物都由自己的配送中心供应。

时时彩平台不同于以第三方物流公司为主导的供应链模式,Magnit通过自建供应链体系的方式,牢牢地将仓储、配送等环节掌握在自己手中,这便省去了大量的中间流通环节,在节约成本的同时,也提高了供应链运行的主导权。

此外,Magnit对于先进技术对供应链管理的赋能作用也极为重视。在开展零售业务初期,Magnit就同知名的企业应用软件解决方案供应商SAP合作,构建了自身的ERP系统。同时,还重金雇佣技术专家来研发供应链模型,可基于各地区不同的经济发展状况、人口密度等指标,动态地调整库存等核心运营决策数据,从而大大提升了运营效率。

第三,多元化的经营业态。

时时彩平台这一点,从前文所述的Magnit发展历程即可窥探一斑。目前,Magnit的零售业务主要涵盖便利超市店、大卖场、家庭店和药妆店4类。多元化的门店布局,既可以帮助公司切入到各种细分市场,最大程度地满足不同消费人群的需求与偏好,又能开拓利润来源,分散经营风险。

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编辑:酷讯
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